Come trovare pazienti come nutrizionista, in modo etico

Per trovare pazienti come nutrizionista nel rispetto del codice deontologico servono quattro canali: una rete di professionisti che ti conoscono, contenuti informativi che mostrano come lavori, collaborazioni con realtà del territorio e il passaparola dei pazienti seguiti bene. Quello che non puoi usare sono sconti, promozioni, promesse di risultato e qualsiasi forma di accaparramento della clientela. La buona notizia è che i canali consentiti sono anche quelli che portano pazienti più adatti a te.

Cosa dicono le regole, in breve

Prima dei canali, il perimetro. Per i biologi il riferimento è il codice deontologico della FNOB, approvato il 30 ottobre 2024. I punti che riguardano la ricerca di pazienti sono questi:

• pubblicità informativa ammessa con ogni mezzo su titoli, specializzazioni, caratteristiche del servizio e prezzi, con trasparenza (art. 36, comma 1);
• esclusi gli elementi attrattivi e suggestivi, comprese offerte, sconti e promozioni (art. 36, comma 2);
• vietato acquisire clientela con modi non conformi alla correttezza e al decoro (art. 11, comma 2);
• vietato accettare compensi o utilità dai colleghi a cui indirizzi pazienti (art. 19, comma 7);
• niente uso del logo dell’Ordine o della Federazione a fini pubblicitari (art. 20).

Per i dietisti valgono regole analoghe nel codice deontologico del dietista della Federazione TSRM e PSTRP (artt. 25-27). Trovi una panoramica più ampia nella pagina deontologia e business etico.

1. La rete con medici e altri professionisti

È il canale più solido, perché un paziente indirizzato da un professionista di cui si fida arriva già con la giusta aspettativa. Inoltre, per i pazienti con patologie, la collaborazione con il medico è parte del lavoro: le linee guida FNOB per il biologo in ambito nutrizionale (dicembre 2024) indicano che il biologo interviene sui soggetti con patologie dopo l’accertamento del medico.

Come costruire la rete:

1. Scegli con chi ha senso collaborare: medici di medicina generale, specialisti, psicologi, chinesiologi, personal trainer qualificati, ostetriche. Parti da chi incontra le persone che segui di più.
2. Presentati di persona, con poche righe su cosa fai, per chi e come lavori. Niente brochure con promesse.
3. Rimanda un riscontro al professionista che ti ha indirizzato un paziente, con il consenso del paziente e solo con le informazioni necessarie.
4. Indirizza anche tu, quando un paziente ha bisogno di un’altra figura. La rete funziona se è reciproca.

Il punto fermo: nessun compenso, regalo o percentuale per gli invii. La collaborazione si regge sulla qualità del lavoro.

2. Contenuti informativi, non promozionali

Sito, blog, Instagram o newsletter servono a far capire chi sei e come lavori. Le linee guida FNOB consentono rubriche e siti di approfondimento a condizione che contengano informazioni generali di educazione alimentare, che prescindono dal singolo caso, e che non diventino un veicolo diretto per il reperimento di clientela.

In pratica conviene tenere separate due cose:

• i contenuti (educazione alimentare generale, spiegazioni basate su evidenze, risposte alle domande più comuni): servono a informare e costruire fiducia, non a “vendere”;
• le informazioni sul servizio (titoli, cosa offri, come si svolge il percorso, prezzi, contatti): sono pubblicità informativa, ammessa con ogni mezzo se è trasparente.

Su Instagram la differenza è delicata, e ne parliamo in dettaglio in Instagram per nutrizionisti: cosa puoi pubblicare e cosa no.

3. Collaborazioni con il territorio

Incontri di educazione alimentare in aziende, associazioni sportive, scuole o circoli sono un modo concreto per farti conoscere. Funzionano se:

• l’incontro è informativo e generale, senza consigli sul singolo caso davanti al pubblico;
• non è legato alla vendita di prodotti: le linee guida FNOB escludono che il professionista venda prodotti o faccia da intermediario;
• alla fine dai solo le informazioni su come lavori e come contattarti, senza “offerte riservate ai partecipanti”.

4. Passaparola e recensioni

Il passaparola nasce da pazienti che arrivano in fondo al percorso e si sentono seguiti. È il motivo per cui un percorso strutturato porta più pazienti di una serie di visite singole: chi resta per tre mesi ha più occasioni di raccontare la sua esperienza.

Sulle recensioni (per esempio la scheda Google dello studio):

• puoi chiedere una recensione sincera a fine percorso, senza suggerire cosa scrivere;
• non offrire nulla in cambio: uno sconto per una recensione è una promozione e altera il giudizio;
• rispondi senza dati sanitari: il dovere di riservatezza (art. 7 del codice FNOB) vale anche nelle risposte pubbliche, anche se è il paziente a citare la sua situazione;
• evita di trasformare le recensioni in testimonianze di risultati nella tua comunicazione: un risultato raccontato come esempio è un elemento suggestivo.

Canali a confronto

Canale	Cosa puoi fare	Cosa evitare
Rete professionale	Presentarti, collaborare, rimandare riscontri	Compensi o regali per gli invii
Contenuti	Educazione alimentare generale, come lavori	Consigli sul singolo caso, promesse
Sito e profili	Titoli, servizi, prezzi chiari	Sconti, offerte, “solo per oggi”
Collaborazioni	Incontri informativi	Vendita di prodotti, offerte ai presenti
Recensioni	Chiederle a fine percorso, rispondere con rispetto	Incentivi, dati sanitari nelle risposte

Se usi Instagram per farti conoscere, il video qui sotto spiega come passare da chi ti segue a chi prenota: il percorso del contatto, i tre tipi di contenuto e come distribuirli nella settimana.

Da dove partire questa settimana

1. Scrivi in tre righe chi segui, come lavori e cosa comprende il tuo percorso.
2. Fai una lista di 10 professionisti della tua zona con cui la collaborazione ha senso e contattane due.
3. Sistema le informazioni di base su sito e profili: titoli, servizi, prezzi, come prenotare.
4. Prepara il modo in cui presenti il percorso a chi arriva: un paziente ben accolto è il primo canale di passaparola. Trovi una traccia in come presentare il percorso senza sentirti un venditore.

È lo stesso approccio che Andrea Larosa usa con i professionisti seguiti da LazyNutritionist: canali consentiti, scelti in base a chi vuoi seguire, e un servizio chiaro da proporre. Se vuoi capire quali canali hanno senso per la tua attività, prenota una consulenza gratuita.

Le domande più frequenti

Un nutrizionista può fare pubblicità?

Sì. La pubblicità informativa su titoli, specializzazioni, caratteristiche del servizio e prezzi è ammessa con ogni mezzo, purché trasparente. Sono esclusi gli elementi attrattivi e suggestivi, come offerte, sconti e promozioni, secondo l’art. 36 del codice deontologico dei biologi e la legge 145/2018.

Posso pagare una percentuale a chi mi manda pazienti?

È una strada da evitare. Il codice deontologico dei biologi vieta di accettare compensi per i pazienti indirizzati (art. 19) e qualsiasi modo di acquisire clientela non conforme a correttezza e decoro (art. 11): pagare una percentuale per ricevere pazienti va in quella direzione. Lo stesso vale per accordi economici con palestre o altre attività.

Posso offrire la prima visita gratuita per farmi conoscere?

Una prima visita gratuita comunicata come offerta rientra tra gli elementi attrattivi che il codice esclude dalla comunicazione. Se vuoi proporre un incontro conoscitivo, descrivilo per quello che è e verifica con il tuo Ordine come comunicarlo.

Posso chiedere ai pazienti di lasciare una recensione su Google?

Sì, puoi chiedere un parere sincero, senza dare nulla in cambio e senza suggerire il contenuto. Quando rispondi, non aggiungere informazioni sulla salute del paziente, nemmeno se è lui a citarle.

Quanto tempo serve per avere un flusso costante di pazienti?

Non esiste un tempo uguale per tutti: dipende dalla zona, dalla rete che hai già e da quanto è chiaro il tuo servizio. La rete professionale e il passaparola crescono con costanza, mentre i pazienti che restano per tutto il percorso riducono il numero di nuovi pazienti di cui hai bisogno.