Presentare il percorso nutrizionale senza sentirti venditore

Per presentare il percorso al paziente senza sentirti un venditore non serve una tecnica di vendita: serve una struttura. Prima ascolti e capisci la situazione, poi spieghi come lavori e cosa comprende il percorso, infine dai il prezzo per iscritto e lasci al paziente il tempo e lo spazio per decidere. Se la proposta nasce da quello che ti ha raccontato, non stai “vendendo”: stai spiegando come puoi aiutarlo.

Perché molti nutrizionisti si bloccano sul prezzo

Il disagio di solito nasce da tre cose:

• il prezzo arriva all’improvviso, alla fine, senza che il paziente sappia cosa riceverà;
• il servizio non è definito, quindi sembra di chiedere soldi per qualcosa di vago;
• si teme di sembrare commerciali, come se parlare di soldi fosse in contrasto con la professione.

In realtà il codice deontologico chiede proprio il contrario del silenzio: il biologo determina prima e per iscritto il compenso (art. 24 del codice deontologico FNOB) e le linee guida FNOB per il biologo in ambito nutrizionale prevedono un preventivo di massima scritto, con le voci di costo e i dati della polizza professionale. Parlare di prezzo con chiarezza è un dovere, non un gesto commerciale.

Prima di tutto: un percorso definito

Non puoi presentare bene qualcosa che non è chiaro nemmeno a te. Prima della visita devi avere un percorso con:

• durata (per esempio 3 mesi);
• cosa comprende: prima visita, piano, controlli già in calendario, supporto tra un incontro e l’altro con regole chiare;
• prezzo unico e modalità di pagamento (unica soluzione o poche rate fisse).

Se non ce l’hai ancora, parti da come strutturare un percorso nutrizionale di 3 mesi e verifica il prezzo con quanto far pagare una visita nutrizionale.

La struttura dell’incontro in 6 passaggi

1. Dichiara come si svolgerà l’incontro

All’inizio spiega cosa farete: “Prima ti faccio qualche domanda per capire la tua situazione, poi ti spiego come lavoro e alla fine vediamo insieme se e come proseguire”. Il paziente sa già che si parlerà anche di come continuare, e tu non dovrai “girare” il discorso alla fine.

2. Ascolta più di quanto parli

Fai domande aperte sulla situazione attuale, su cosa ha già provato, su cosa vorrebbe cambiare e sul perché adesso. Prendi nota delle parole che usa: ti serviranno dopo.

3. Riassumi quello che hai capito

Prima di proporre qualcosa, restituisci il quadro con parole tue: “Se ho capito bene, la difficoltà principale è…”. Il paziente deve sentirsi compreso. Se correggi qualcosa ora, la proposta sarà più precisa.

4. Spiega come lavori e perché

Collega il percorso a quello che ti ha raccontato: perché la continuità conta, ogni quanto vi vedrete, cosa succede tra un controllo e l’altro. Descrivi il servizio, non il risultato: puoi dire cosa farete insieme, non quanti chili perderà o in quanto tempo.

5. Dai il prezzo una volta sola, con chiarezza

“Il percorso dura 3 mesi, comprende tutto quello che ti ho descritto e costa 450 €, in un’unica soluzione o in tre rate mensili.” Poi fermati. Non giustificarti, non aggiungere sconti, non riempire il silenzio. Consegna il preventivo scritto.

6. Lascia spazio alle domande e alla decisione

Chiedi se ci sono dubbi e rispondi con calma. Se il paziente vuole pensarci, va bene: concorda quando risentirvi. La scelta resta sua.

Le frasi che aiutano e quelle da evitare

Invece di…	Prova con…
“Allora, vogliamo iniziare?” detto all’improvviso	“Ti spiego come lavoro, poi vediamo se fa per te”
“Ti garantisco che in 3 mesi…”	“Nei 3 mesi faremo questi incontri e questo lavoro insieme”
“Se decidi oggi ti faccio uno sconto”	“Prenditi il tempo che ti serve, ti lascio il preventivo”
“Costa 450 €, ma se è troppo possiamo vedere…”	“Costa 450 €, anche in tre rate”
“Altri colleghi fanno di peggio”	Parla solo di come lavori tu

Le ultime righe non sono solo una questione di stile. Le promesse di risultato, le urgenze e gli sconti per chiudere vanno contro i principi del codice (art. 3 sull’enfatizzare i risultati, art. 36 su offerte e promozioni), e la critica ai colleghi è esclusa dall’art. 19.

Consenso informato e chiarezza sul percorso

Il consenso alla presa in carico non è una firma da strappare in fretta. È il risultato di un’informazione chiara: cosa farete, come, per quanto tempo, a quale costo e con quali regole (canale per i messaggi, orari, disdette). Per i dietisti il codice deontologico della Federazione TSRM e PSTRP dedica al consenso informato l’art. 29; per i biologi, il codice FNOB chiede di informare il cliente con semplicità e chiarezza sugli elementi essenziali dell’incarico (art. 27).

Un modo pratico per farlo: un documento di una pagina che il paziente porta a casa, con il riepilogo del percorso, il preventivo, le regole di comunicazione e l’informativa privacy.

Se il paziente dice “ci penso”

È una risposta legittima, non un fallimento. Tre accorgimenti:

1. Chiedi se c’è un dubbio specifico (tempi, costo, organizzazione): spesso basta chiarirlo.
2. Concorda un momento per risentirvi, scelto dal paziente.
3. Rispetta la decisione se è un no. Un paziente che si è sentito rispettato può tornare più avanti, o parlare bene di te.

Andrea Larosa, con LazyNutritionist, lavora con nutrizionisti e dietisti proprio su questo passaggio: un percorso chiaro e un modo di presentarlo che rispetti il paziente e la professione. Se vuoi un’analisi di come proponi oggi i tuoi servizi, puoi partire dal Business Audit oppure prenotare una consulenza gratuita.

Le domande più frequenti

Quando conviene presentare il percorso: in prima visita o dopo?

Nella prima visita o in un incontro conoscitivo, dopo aver ascoltato la situazione e prima di salutarvi. Se rimandi a un messaggio successivo, il paziente decide senza avere davanti il quadro completo.

Devo dire il prezzo prima della visita?

Le informazioni sui prezzi possono stare sul sito e nei profili, perché la pubblicità informativa sui prezzi è ammessa. In ogni caso il compenso va comunicato per iscritto prima di iniziare l’incarico, con un preventivo.

Posso fare uno sconto a chi decide subito?

Meglio di no. Uno sconto legato all’urgenza mette pressione sul paziente, abbassa il valore del percorso e, se comunicato, rientra tra le offerte che il codice esclude. Se il prezzo è un ostacolo, puoi proporre poche rate fisse.

E se il paziente vuole solo una visita?

Puoi offrirla, a un prezzo che rispetti il tuo scontrino orario. Spiega con calma perché proponi il percorso e lascia scegliere al paziente.

Come gestisco chi dice “è troppo caro”?

Chiedi rispetto a cosa: spesso il confronto è con una visita singola, non con un percorso di tre mesi. Ricorda cosa comprende il percorso e, se resta un problema di budget, proponi le rate o la visita singola, senza abbassare il prezzo del percorso.